Den bästa kund: upphetsad eller nervös?

Om du skulle fråga en säljare vad den bästa klienten kommer förmodligen svara oss att en upphetsad personen innan du köper. Och sanningen är att detta är en bild vi alla delar, men nu ny forskning inom Marketing utvecklats vid Columbia University visar att denna idé är inte helt sant: om vi vill sälja, kunder avslappnad är bättre än de de är glada.
I studien var de människor videoklipp som orsakade avkoppling eller spänning. De ombads sedan att betygsätta en rad produkter såsom bildäck, skrivarpapper, tennisracketar ... I den andra delen kommer du att bli ombedd folk att göra satsningar på Ebay för samma objekt som tidigare värderats.
Därefter experimentet upprepades men att ändra produkter värde. Vid detta tillfälle ingick i kryssning resor, vodka, chips ... Oavsett de produkter som värderas, avslappnad människor tenderade att tilldela högre produkter jämfört med kontrollgruppen och glada människor ekonomiska värden. Hur mycket mer? Upp till 15% av sitt värde.
Således beslöts att avslappnad ämnen drabbas av en sorts inflation det värde som är tvungna att köpa. Denna idé är inte helt ny, hade tidigare studier visat att avslappnad kunder är mindre benägna att bryta en affär bara för att priset. Nu är det känt att godkännandet av priset kommer från det faktum att när vi är avslappnade tenderar att övervärdera produkten.
Självklart, i en situation av faktisk försäljning är det omöjligt att passera en video av avslappning till kunder, men om du kan ta vissa tekniker för att göra detta känner sig bekväm och avslappnad, börjar med att sänka tonfall och minska antalet ord per minut .
Men ... vad detta fenomen?
Forskare tror att i verkliga livet, slappna av naturligt för de värdefulla inköp, skulle vara ett slags försvarsmekanism införts för att undvika oro förvärvet undvika frågor som: Kommer det att vara billigare på en annan butik? Vad kommer din pris nästa vecka?
Framför jag delar uppfattningen av annan forskning som visar att den avslappnade kunden betalar mer för produkter eftersom det tenderar att fokusera på de abstrakta fördelarna med produkter, såsom familjen kul i företas med bilen är på väg att resa köpa . Medan glada kunder oroa sig mer om de tekniska specifikationerna som garantiperioden, motoreffekt ...